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LED显示屏行业三大怪

2016-7-15 12:02:20      点击:
近期,笔者同LED显示屏行业的几个行业巨头聊天时,大家纷纷发表自己的见解,最终总结出三大怪像:


    第一怪:售价降的比成本快


    2016年大家感觉到降价的风暴更大了,尤其是LED显示屏行业甚至乌云压顶,更大的暴风雨还没有来临似得;大家一波一波的降价,你敢降,我就再降,表贴全彩从年初到年终,懒腰截了50%;至于成本如何?大家都不去想?也不去算,一副老子不畏死,何以死威之!


    2016年已过一半,大家一致的认为LED显示屏降价的幅度和频率太快了,超过成本调整的幅度和频率,表贴类产品,一月降三次价,可谓第一大怪:售价降的比成本快。


    第二怪:全彩当成单色买


    从P10门头彩,到现在炫彩红,神龙彩,很多很多厂家都是赤壁上阵,纷纷含“全彩的品质,单色的价格”;2016年再用单色你就OUT了,说法虽然夸张,但全彩屏的产品,卖到原有单色屏单价的确是事实;现在的全彩每平方米的价格竟然比2年前户外单色便宜很多;公司的人多,工作量大,出货量大,但是销售金额和销量却不是同比增长。


    这将意味着,你的施工量、劳动量增加,利润却在减少;尤其是新常态下劳动力成本上升,劳动力不足,再加上“双创”的引导,以工程为主的经销商或厂家将更加困难!


    第三怪:不比业绩比玩的嗨


    最后一怪就更罕见了,随着微信群的发展,笔者有幸被邀请到各大生产基地,各个省会市场,甚至地方市场从业者建立的群里,这些群中都是行业大咖,纷纷在群里面晒“夜总会”“歌舞厅”“KTV”“娱乐中心”“风景胜地”“美女作伴”“帅锅作陪”....,一片歌舞升平,醉生梦死,让笔者羡慕不已,又自责不好,甚至与一遍一遍的自问,“不是生意不好做吗?”“不是经济危机吗”,你看看人家的生意做的?生活洒脱的!


    直到见到其中一位老兄,给我点破迷津,可谓醍醐灌顶啊!他说“兄弟,不是哥洒脱,是哥既然解决不了,还不如今朝有酒今朝醉”;看着哥哥那无奈的表情,我也释然了!


    LED显示屏行业的这些怪像,深层的原因在于国内经济大环境所致,但做为微观经济的我们,却又无力改变宏观的经济,那么我们只能从自身去寻找一些解决的方法;如果解决了销量的问题,以上的问题也就可解了,解决问题,就要抓问题的本质,就要系统的解决问题,而系统的解决问题就在于抓问题的核心控制点,也就是笔者所说的牛鼻子;笔者根据近十年行业经验,给予几条建议如下:


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    你做的LED显示屏是定位在工程还是配件销售?是中高端还是中低端?你客户是谁,是不是有足够的数量?


    一个公司要想业绩稳定,产销平衡,首先就是拥有足够数量的目标客户;一个业务人员业绩想真正完成自己的业绩,最重要的是你的客户数量,是不是足够。有人说营销就是一个数字游戏,你的销售额就是你的客户数量乘以转化率再乘以商品价格,所以销售业绩的管理首先要管理的就是客户量,尤其是新增客户量,这也是衡量员工近期工作成果的一个重要标准。


   笔者所在的公司,通过五年的大面积的地推工作,对全国工程商、批发商数量的评估约在20万~25万之间,而中部六省(河南、河北、湖北、安徽、河北、山东)以及东北三省、江苏、山西、陕西,共12省汇总的客户数量约在10万,其他市场累计不超过15万家,这么大客户群,贵公司拥有多少哪?没有足够的客户数量,就谈不上销售的规模。




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    销售不是说服,而是筛选,有了足够多的客户资源,如果不去维护,不去链接,也是白搭,因此在有了客户的数量,第二个要管理的叫拜访频率和数量,每一次拜访都有成功的几率,依然是数据游戏,不断的拜访,那么只要你的产品是对的,迟早会成交。


    很多公司都要求员工联系多少客户,每天电话时长多少?但是我们管理者能掌控吗?笔者所在的公司,每天客服拜访的数量15000以上,不仅仅通过面谈,而且还会通过    QQ、微信、电话、短信、上门拜访等方式,从而通过拜访的数量、频率和质量来保证业绩的达成


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    第三个牛鼻子,就是拜访客户的质量,有没有抓到商机和意向客户,商机客户与意向客户的数量是多少?


    拜访客户的数量、频率的本质是寻找商机,并且把商机转化成订单,如果在拜访客户的过程中量商机也筛选不出来?意向客户也筛选不出来?保证公司销售的稳定性,就是说说而已;而对销售商机和意向客户的界定也是非常重要的,关键的点就是找对企业找对人。


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    领导都在关心一件事情,如果一个销售机会,成交叫一百分的话,现在应该打多少分?如果我们能对这件事情,进行一个预测和衡量,那么老板一定很开心,因为这样对于他的现金流管理和财务平衡就能起到非常大的作用。比如,这个月我有三个销售机会,每一个大概成交是一百万,但是第一个成交的机会才达到百分之二十,第二个现在已经打五十分了,第三个能打八十分了,我们把这个系数一乘,就大致的可以预算出,我们这个月可能得到的销售结果。


    那么如何才能保证商机的转化哪,这就是关键节点,主要有,产品品质,客户及时跟踪,主管及时指导和帮助,等等,因为本文时间有限,就暂时分析到这,有时间再做分析


 因此,当我们有了客户量、有了拜访量、把握了关键成交机会、能对成交进行关键节点控制,那么我们的营销团队就可以实现整体的营销管理,对营销结果产生积极的影响。
来源:广告材料老板参考 作者:华唐小哥